FIJACIÓN DE PRECIOS

FIJACIÓN DE PRECIOS

¿Qué es el precio?

Ø  precio es la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio.

Factores que afectan las decisiones de fijación de precios

Ø  Fijación de precios orientada hacia el cliente:

Implica el entendimiento de cuánto valor le otorgan los consumidores a los beneficios que reciben del producto, y la fijación de un precio que capture dicho valor.

 Ø Fijación de precios basada en valor:

 Se establece un precio con base a las percepciones de valor que tienen los compradores, no los costos del vendedor, como clave para fijar los precios.

Ø  Fijación de precios con base al buen valor:

                Ofrecer una combinación perfecta de calidad   y buen servicio a un precio aceptable. 

Ø  Fijación de precios de valor agregado:

                Vincular características y servicios de valor         agregado a las ofertas para diferenciarlas y        apoyar así precios más altos, en vez de               recortar precios para igualar los de la     competencia.

Factores internos que afectan a la fijación de precios

Costos de la empresa y del producto: 

q  Costos fijos:

§  Costos que no varían con los niveles de producción o de ventas. (renta, salarios, prestaciones)

q  Costos variables:

§  Costos que varían en proporción directa al nivel de producción.

q  Costos Totales:

§  Son la suma de los costos fijos y los costos totales para un nivel determinado de producción.

Fijación de precios basada en el costo :

q  Fijación de precios de costo más margen

              Sumar un margen de utilidad estándar al costo                del producto

q  Fijación de precios basada en el punto de equilibrio o Fijación de precios basada en la utilidad meta

              Fijar el precio para cubrir justamente los costos de fabricar y vender un producto, o fijar el precio            para obtener cierta utilidad meta.

Factores externos que afectan a la fijación de precios

El mercado y la demanda:

• Los costos establecen los límites inferiores para los precios. El mercado y la demanda establecen los límites superiores.

• Fijación de precios en diferentes tipos de mercados:
• Competencia pura
• Competencia monopólica
• Competencia oligopólica
• Monopolio puro

• Análisis de la relación precio-demanda, cada precio que la compañía podría cobrar producirá un  nivel de demanda distinto.

• Elasticidad del precio de la demanda: Conocer que tanto responde la demanda a un cambio en el precio, si la demanda cambia mucho es Elástica

Estrategias y precios de los competidores

• ¿Cómo se compara la oferta de mercado?
• ¿Qué tan fuertes son los competidores actuales y cuáles son sus estrategias de fijación de precios?
• ¿Cómo influye el panorama competitivo en la sensibilidad al precio de los clientes?

Otros Factores externos:

Condiciones económicas, legislación gubernamental, condiciones sociales.

Estrategias para la fijación de precios para nuevos productos

Fijación de precios por descremado:

• Establecer precios altos para “descremar” las ganancias capa por capa del mercado.
• La empresa realiza menores ventas, pero más redituables.

Fijación de precios para penetrar en el mercado:

• Fijar un precio bajo inicial con el fin de penetrar en el mercado de forma rápida y profunda.
• Atraer a un gran número de compradores en muy poco tiempo y conseguir una participación de mercado importante

Estrategias para la fijación de precios para la mezcla de productos

Fijación de precios para línea de productos

Fijación de precios para producto opcional

Fijación de precios para producto cautivo

Fijación de precios para subproductos

Fijación de precios para paquete de productos

Estrategias de ajuste de precios

•       Fijación de precios de descuento y complemento

•       Fijación segmentada de precios

•       Fijación psicológica de precios

•       Fijación promocional de precios

•       Fijación geográfica de precios

•       Fijación de precios dinámica

•       Fijación internacional de precios

Inicio de cambios en el precio

Recorte de precio:

• Exceso de capacidad
• Disminución en la participación de mercado
• Dominar al mercado a través de costos más bajos

Aumento de precio:

• Inflación de los costos
• Demanda excesiva

Reacciones ante los cambios en el precio

•       Reacciones de los compradores ante los cambios en el precio

•       Reacciones de los competidores ante los cambios en el precio

•       Reacciones de la empresa ante los cambios en el precio: