MERCADO DE CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR Y EL EMPRESARIO INDUSTRIAL

MERCADO DE CONSUMO Y

COMPORTAMIENTO DE COMPRA

DEL CONSUMIDOR Y EL EMPRESARIO

INDUSTRIAL

Comportamiento de compra del consumidor

¢  Se refiere a la forma en que los individuos compran bienes y servicios para su consumo personal.

¢  Estas personas constituyen el mercado del consumidor.

Modelo de conducta del comprador

Los factores de marketing y otros estímulos son entradas en la “caja negra del consumidor”.

Aquí, los estímulos se evalúan de acuerdo al proceso de decisión de compra y a las características del comprador.

Las respuestas del comprador influyen en su selección de producto, marca, distribuidor, momento de la compra y monto de la compra.

Comportamiento de compra del consumidor

 Factores que influyen en el comportamiento del consumidor:

—  Factores culturales: 

¢  Cultura, subcultura, clase social

—  Factores sociales:

¢  Grupos de referencia, familia, papeles y estatus

—  Factores personal:

¢  Edad/ciclo de vida, ocupación, situación económica, estilo de vida, personalidad y concepto propio

—  Factores psicológicos:

¢  Motivación, percepción, aprendizaje, creencias, y actitudes

Proceso de decisión del comprador

1.       Reconocimiento de la necesidad

2.       Búsqueda de información

3.       Evaluación de alternativas

4.       Decisión de compra

5.       Conducta posterior a la compra

Etapas en el proceso de adopción

1.       Conciencia: El consumidor se da cuenta de que existe el producto nuevo, pero carece de información acerca de él.

2.       Interés: El consumidor busca información acerca del producto nuevo.

3.       Evaluación: El consumidor considera si tiene sentido probar el producto nuevo.

4.       Prueba: El consumidor prueba el producto nuevo a pequeña escala para estimar mejor su valor.

5.       Adopción: El consumidor decide usar plenamente y con regularidad el producto nuevo.

 Mercados industriales y comportamiento de compradores industriales

¢  El mercado industrial es enorme y se mueven muchos más artículos y dinero que en los mercados de consumo.

¢  El comportamiento del comprador industrial se refiere al comportamiento de compra de todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios que se venden, alquilan o suministran a otros.

Tipos de decisiones y el proceso de decisión

¢  Los compradores industriales por lo regular enfrentan decisiones de compra más complejas.

¢  El proceso de compra industrial tiende a estar más formalizado.

¢  El comprador y el vendedor dependen mucho más uno del otro.

Tipos de situaciones de compra

¢  Recompra directa:

—  Decisión de compra rutinaria.

¢  Recompra modificada:

—  Requiere de investigación y modificaciones en las especificaciones, precios, términos, o proveedores del producto.

¢  Tarea nueva:

—  Requiere investigación extensa y evaluación de productos, proveedores, etcétera.

Influencias sobre los compradores industriales

¢  Del entorno

¢  De la organización

¢  Interpersonales

¢  Individuales

El proceso de compra industrial

1. Reconocimiento de problemas
2. Descripción general de la necesidad
3. Especificación del producto

4.       Búsqueda de proveedores

5. Solicitud de propuestas
6. Selección de proveedores
7. Especificación de pedido-rutina
8. Evaluación del desempeño